之所以导致Biotech创新商业化成果不及预期，失败因素无外乎定价、保险、支付、市场准入、营销等商业化环节的问题。当然，不可忽视的是，前期管线的同质化也有密切影响，导致后期竞争压力很大，从而使企业未来商业化前景不及预期。

随着管线密集获批，商业化提速更成为摆在大家面前的当务之急，这无疑让诸多创新药企犯了难。

通常来说，生物制药企业规模较大，研发管线丰富，需要具备医学、准入、市场、销售等功能完备的成熟商业化团队；而Biotech往往研发能力突出，具有稀缺性平台，可是一般缺乏商业化能力。

前置商业化，从立项选择市场潜力、产品力等较强的产品管线成为比较明显的趋势。

市场需求是商业化的基础。制药企业商业化本质是研发成果的转化。其中涉及到市场需求、产品定位、市场营销、供应链管理、成本控制以及利润最大化等多个方面。对于制药企业而言，必须将市场需求前置，尤其是在产品立项时就要充分的调研，考虑这一产品十年之后到底有没有价值，监管机构是否会批准，批准之后产品的医学价值、商业价值又如何兑现。做创新药一定要放眼长远，考虑十年后的事情，不能盲目跟进当前的研发热点。

关注差异化创新，根据产品力看未来市场潜力是减少商业化的风险途径。可以简单先衡量：产品是否真正满足医生和患者的临床急需，并得到认可，这是影响商业化结果最关键的因素之一。

也有受访者表示，随着市场变化和竞争加速，产品确定成药后就应该不停思考和调整如何去销售，其中需考虑的问题就包括适应证、市场空间以及与谁合作等重要问题。

越来越明显的是，抱团求助开始成为更多药企的选择，包括大型制药企业之间。比如上个月，石药集团与上海医药在上海签约战略合作，双方将在医院市场开发、创新业务开拓等多方面合作，推进石药集团创新药产品的上市和商业化。

而对于更多Biotech来说，“合作”同样是加速商业化进程的最佳路径之一，主要采取合作销售、自营相结合的销售模式，甚至会以合作销售为主。一位Biotech创始人告诉E药经理人，当下选择合作更事半功倍。

对于Biotech来说，商业化向来算是其一大新起点，纵观各大Biotech商业化之战，几乎各有不同的打法。有Biotech未雨绸缪，在尚无自研产品获批之际便早早布局商业化，并通过授权引进产品以获中国区商业化权益来“练手”，从而更好赋能后续自研产品的商业化；有Biotech为了更加发挥自己独特优势，针对不同产品建立独立销售团队，以更精准且专业化抵达终点；而更多的则把眼光放到合作上。

殊途同归的是，纵使打法不同，但也只是在瞬息万变的市场竞争环境下争夺一杯羹，更好兑现创新产品的商业价值。

Biotech创新不创收之痛何解？（下）

谭勇品读医药风云

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