【引言🐝】

本期选题源头是来自听友群里的一次讨论“马斯洛需求理论也可以应用在B2B需求分析吗？”，然后演变成“B端采购到底是理性的和感性的”的辩论了~

节目海棉主播聊到了B2B决策中的理性和感性因素，B2B决策涉及到人与人之间的交流和情感互动。洛瓦利亚定律（Lovaglia's Law）指出决策结果越重要，越多的人会抵制使用理性证据。同时，B2B合作类似于交朋友，品牌形象的最后一公里销售态度至关重要。

此外，推荐了B2B客户价值金字塔工具 Bain & Company B2B Elements of Value™，强调了从客户角度出发考虑价值要素的选择，并注意定位和清晰性，以及人与人之间的交流和互动在决策过程中的重要性。

国外有句俗语是“people buy from people”只有人类才能搞定人类。

B与B之间无法交流

B与C之间无法交流

只有人与人之间才可能交流与互动~

对应到之前菲利普科特勒提出的h2h。事实是今天的营销归结为一件事，而且只有一件事：也就是Human 2 Human！

【主播👨🏻/👩🏻】大海/棉花

【提要📒】

00:39 要不先听听我们扯闲篇~

09:31 你自己是一个理性决策的人还是感性决策的人？

15:49 B2B采购决策中的理性与感性因素

24:55 Lovaglia's Law 对决策产生的影响

30:00 B2B客户采购过程中会有哪一些个人的感性因素呢？

①社会价值 ②情感价值 ③职业价值

42:34 利用【B2B客户价值金字塔】洞察客户价值需求

49:15 留作业：你的目标客户在这40个价值要素中，ta最关键的价值诉求是哪一个？

54:00 营销有且只有一件事：也就是Human 2 Human

【后期✂️】小铁

【音乐🎵】

片头：speed of light- Jazz Funk Sou

垫乐：Bossa nova

片尾：James Brown 《Try Me》

【往期️🚀】

海棉说 | ToB企业到底要不要做品牌？

销售实践 | 边开车边跟Vivian聊聊「B端销售」的“渣男”招标与组织斡旋、防白嫖与“回扣”、培训与成长

【收听👂🏻】

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【互动✏】

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海棉说 | B2B采购决策真的都是理性的吗？