今回のゲストは、ナレッジワーク CAIO（Chief AI Officer）の山崎はずむさん。前編に続く後編です。

商談解析AI「JamRoll」を展開するPoeticsを創業し、その後ナレッジワークにグループインした山崎さん。「売り手側」から、この統合の意思決定を振り返っていただきました。

AIによってソフトウェアが誰でも速く作れる時代。だからこそ、一定規模まで成長したスタートアップが必ず突き当たるのが、「作るか、買うか」という問いです。

山崎さんがまず挙げたのは、この判断を分けるのは端的に「時間」だ、という視点でした。

商談記録がエンタープライズで本格的に導入され始めたいま、ゼロから作っていては商機を逃しかねない。作れないソフトウェアがほぼなくなりつつある時代には、何を作れるかより、いつ届けられるか。M&Aとは「時間を買う」手段でもある——そう語ります。

もう一つの鍵が、補完関係の設計です。

プロダクトは自分たちでも作れる。けれど、大手企業への「ディストリビューション」は一朝一夕には築けない。ナレッジワークが積み上げてきた顧客基盤と、Poeticsが磨いてきた音声・言語解析の技術。この足りないもの同士がかみ合ったからこそ、単独では届かなかった成長曲線を描けたと言います。

では、なぜここまできれいにかみ合ったのか。その内側を伺いました。

話題は、AI時代のM&Aそのものへと広がります。

「AIカンパニーだから買う」という発想の危うさ。内製と買収を分ける判断。そして、AIスタートアップにとってIPOとM&Aをどう位置づけるべきか。

M&Aは目的ではなく手段であり、大切なのは「本当に届けたい価値は何か」から逆算することだ——売り手として決断し、いまは買い手の側で統合を率いる山崎さんだからこそ語れる、両側からの視点がありました。

自社の成長を、どんな手段で描くのか。

「作るか、買うか」を考えるすべての方に届けたい回です。

【アジェンダ】

(1:41) 2ヶ月で決まったM&A―成立までの経緯
(5:50) AIスタートアップの買収は増えるのか―成否を分けるもの
(8:45) このM&Aはなぜかみ合ったのか
(11:17) 「自分たちで作れるのでは」をどう越えるか―内製とM&Aの分岐点
(14:10) IPOかM&Aか、起業家の実績は「その後」で決まる
(17:58) ナレッジワークは既存SoRを置き換えにいくのか
(19:59) 採用のお知らせ

【ゲストプロフィール】

山崎はずむ / 株式会社ナレッジワーク CAIO

東京大学大学院総合文化研究科博士課程満期退学。ニューヨーク大学大学院特別研究員。商談解析AI「JamRoll」を提供するPoetics代表取締役に着任。 2025年、ナレッジワークにPoeticsを売却し、入社。ヨーロッパ最大級ピッチ・コンテスト、Pitch Your Startup 2018（ルクセンブルク）でアジア企業として初めて優勝するなど、国際的なピッチ・コンテストで 6度優勝。書籍『アフターAI』(日経BP)ゲスト解説。

【採用サイト】

https://knowledgework.com/recruit/product

成功するM&Aは何が違うのか―「売り手側」が明かすナレッジワーク統合の舞台裏

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