今回のゲストは、株式会社ナレッジワーク CAIO（Chief AI Officer）の山崎はずむさん。

「イネーブルメント（人が何かをできるようになること）」を掲げ、日本の大手企業に特化した営業支援を手がけてきたナレッジワーク。AIエージェントが業務に入り込むいま、その事業をどう舵取りしようとしているのか。

前編のテーマは、セールスという領域でどう戦い、そしてSaaSからどう「AIカンパニー」へと進化していくのかです。

山崎さんがまず整理してくれたのは、営業という領域の捉え方でした。

コールセンターのような完全自動化とは異なり、大手企業の複雑な営業は「代替」よりも「人間の能力拡張」が効く領域。しかも製造・通信・金融と業態ごとに営業は大きく異なり、AI時代だからこそ業務解像度が問われます。

従来は人がソフトウェアに業務を合わせてきたが、これからはソフトウェアやAIが人に合わせにいける——だからこそ、各社の営業に深く入り込む「セールスAIエージェント」に勝機がある、と山崎さんは語ります。

そのうえで話題は、成長のための「一手」へと移ります。

新規参入がしやすくなる時代に、なぜ脅威を感じないのか。鍵は、大手企業の顧客基盤と、営業ナレッジ・商談データという蓄積にありました。

すでに導入されている営業ナレッジや商談データの上に、各社のCRM/SFAや社内データを重ね、その上にAIエージェントを構築していく。ポイントは、SI的に作って終わりではなく、ランニングとして収益が返ってくるマネタイズ構造へと踏み込んでいることです。1社あたりの価値を深く掘り、営業特化だけでも大きな時価総額を狙える——その設計思想を伺いました。

さらに、話は「会社としての見え方」にまで及びます。

同じソフトウェアでも、SaaSと「AIカンパニー」とでは、市場からの評価のされ方が変わる。利益率をどう担保するか、研究開発体制をどう強化するか、そしてPoeticsとのM&Aをどう活かすか。SaaSが「AIカンパニー」として見なされていくために、事業モデル・マネタイズ・組織・研究開発を同時に動かしていく——その舵取りのリアルが語られます。

後半では、それを実装する組織づくりへ。

AXコンサルとFDEをどう組み合わせ、Sierraのような一人のスーパーエンジニアに頼らず、日本でどうスケールさせるのか。職能分解による「チーム戦」という考え方にも踏み込んでいます。

営業特化のソフトウェア企業は、「AIカンパニー」へと成長していけるのか。

事業モデルからマネタイズ、組織のつくり方まで、AI時代の事業戦略の射程を一段広げてくれる回です。

【アジェンダ】

(1:48) ナレッジワークの事業紹介と山崎さん自己紹介
(3:40) AI時代のセールスをどう捉えるか―ソフトウェアが人に合わせにいく時代へ
(8:27) 新規参入は脅威にならないのか―勝敗を決める顧客基盤とデータ
(12:30) 売上100億円をどう作るか―既存顧客を深く掘る戦略の中身
(16:06) SaaSと「AIカンパニー」で、市場からの評価はどう変わるのか
(20:26) AXコンサルとFDEをどう組織するか―日本で戦う「チーム戦」

【ゲストプロフィール】

山崎はずむ / 株式会社ナレッジワーク CAIO

東京大学大学院総合文化研究科博士課程満期退学。ニューヨーク大学大学院特別研究員。商談解析AI「JamRoll」を提供するPoetics代表取締役に着任。 2025年、ナレッジワークにPoeticsを売却し、入社。ヨーロッパ最大級ピッチ・コンテスト、Pitch Your Startup 2018（ルクセンブルク）でアジア企業として初めて優勝するなど、国際的なピッチ・コンテストで 6度優勝。書籍『アフターAI』(日経BP)ゲスト解説。

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