在线办公、远程交互已成为常态，这也带动了视频直播行业的发展。在视频直播赛道，以教育SaaS起家的百家云，2014年孵化于美股上市公司跟谁学（后更名为“高途”），2017年分拆出来独立运营，在今年8月传来即将上市的消息。

8月23日，美股上市公司富维薄膜(FFHL.US)公告称，将于9月19日正式审议表决与视频技术服务商百家云的合并协议。公告显示，公司名称将由“Fuwei Films (Holdings) Co., Ltd.”变更为“Baijiayun Group Ltd.”。

今天参与对话的是崔牛会创始人崔强和百家云执行总裁马义。马义从人民教师到入局 to B 创业做音视频SaaS，看似两个毫不相关的领域，却碰撞出了美妙的音符。

在这场对话里，有马义对 to B 和 to C 清晰地定位区分，也有他对创业深刻的反思，马义说创业的学费最多的是交在了对行业的 Know-How上，而最大的困惑是对场景的理解。虽然始于教育行业，但现在的百家云还服务汽车、金融、医疗等行业。

在SaaS领域，这些年大家开始非常关注“客户成功”，在面对客户与客户成功的区别这个问题时，马义的思考是真正的客户是需要甄别的。如果客户既想要服务，又想价格很低甚至免费，并且还提出各种需求，这时，需要判断他到底是不是你的真客户。真客户，是愿与你彼此成就的。而客户成功，其实是对客户服务量化。

除此之外，马义还分享了阿米巴模式应用到 to B 企业的实践心得。

【时间轴】

00:02:08从音频SaaS切入，近五年，百家云年增长50%～100%

00:05:23O2O教育火热，教育服务交互告急，百家云诞生

00:09:00To C与To B的区别：To C以我为主，To B以客户为中心

00:12:10创业最多的学费交在了行业Know-How

00:14:29百家云的定位

00:17:22创业最大的困惑是对场景的理解和客户的满意度

00:19:42客户与客户成功的关系：客户需要甄别，客户成功是对客户服务的量化

00:24:12百家云未来竞争策略

00:29:06中国SaaS标品遇阻，标品+定制是出路

00:34:55面对大客户的需求，如何兼顾PaaS和SaaS

00:37:43百家云的规模和利润

00:41:31To B企业阿米巴模式实践

00:45:16百家云上市思考

00:47:58美国原生SaaS与中国特色SaaS的区别

00:53:21百家云的定价策略

00:57:08经营KA客户的核心是双方的信任和对价值的认可

01:04:07生态体系的结构：技术生态+客户生态

01:10:54中国SaaS 20年，已从懵懂到大势所趋

嘉宾介绍

马义，百家云总裁，清华大学创新领军工程博士。曾担任搜狐视频 CTO、56 网总经理等知名企业核心职位。马义一直专注于互联网技术领域的探索和创新，主导了视频分布式 CDN，H.265、视频基因、人脸识别等多个系统平台搭建和创新技术的探索。

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