我们整个梁宁《真需求》分享的是价值-共识-模式所形成的商业闭环，因此需要洞察需求，提供价值;与客户/市场达成共识，获得成交和关系；因此获得钱与资源;从而发展自己，投资自己的竞争力，让自己更具生存优势。那本期主要分享的就是闭环的第二部分-共识。

本期内容时间线：

01:04 共识的反面是分歧，从感知、利益、场景看分歧如何走向共识；
01:48 四种共识：内部共识、客户共识、市场共识、社会共识；
03:15 所有创新都是非共识的结果；
04:03 共识培养 = 用户心智养成的过程；
06:15 “没有两个人穿同一双鞋”，分歧是常态；
07:01 「共识不在当下，而在指向大家未来利益的延长线的交汇之处。」
07:28 第六章感知的分歧：特性与属性
07:48 无抗猪肉的失败：没有感知设计就是白下功夫；
09:44 管理用户共识的第一步是用户感知；
10:21 KANO模型；
11:10 属性五类：魅力属性、期望属性、必备属性、无差别属性、反向属性；
12:04 「体验来自于预期。」
13:50 魅力属性是“意外之喜”，非基本诉求；
16:07 反向属性：你以为的卖点可能是用户的反感；
18:38 用户复购 = 真实价值的验证；
21:14 美貌也是“反向属性”？从关系属性看匹配；
22:21 何为神仙眷侣？
23:19 第七章想象的分歧：用户人设
25:51 「家庭的功能价值，正在一层层地被商业剥离，并且实现得更加高效。」
27:24 现代的主要家庭价值 = 情绪价值 + 资产价值；
28:37 生理吸引 + 熟悉感 + 愿景 = 启动一段关系；
29:09 贝克哈德-哈里斯改变公式：不满情绪 × 愿景 × 第一步 > 改变的阻力；
30:45 改变的三个变量任一为0，改变不成立；
34:23 模特图展示的是愿景，AI试衣展示的是现实；
35:52 想推动管理者决策？按改变公式思路下手；
37:51 朋友关系的愿景共识也是关系的锚点；
39:25 用户人设 vs 用户画像：刚需 vs 弹性需求；
40:10 用户不是选择角色，而是在消费中建构角色；
41:08 用户人设六大类型：有钱人设、有知识人设、有意志人设、有意思人设、有生活人设；
42:31 人设即愿景，是一种自我期许；
43:34 做产品=理解用户人设，才能进入其生活剧本；
45:59 用户画像=冷标签；用户人设=温暖叙事；
47:58 人设=固定人物分类 + 记忆锤 + 外在形象特点 + 性格 + 特长；
49:20 「浅层关系里，大家是doing,因为有共同的事需要做，才有交集；而长期关系则是being,大家要活在一起，长在一起。」
50:29 第八章场景的分歧：产品场景匹配
51:21 鳕鱼片问题：产品好但没使用场景；
52:42 理象国水饺失败分析：高价却无合适场景；
54:55 好产品 = 要能“放进”用户真实场景；
56:15 产品市场匹配 = 先找场景，再定义产品；
01:02:24 场景识别象限图：高频次 + 强感知 = 最佳切入点；
01:03:30 第九章利益的分歧：利益驱动
01:04:33 「一件事能做成，是因为它本来就该成。」
01:05:34 利益相关人地图：横轴（利益），纵轴（影响力）；
01:07:47 公司换ERP系统的利益分析案例；
01:17:41 To B销售 = 阵营管理游戏；
01:22:32 剧本杀阵营本 vs To B销售策略；
01:25:52 数控刀具销售的利益破局点；
01:28:57 第十章认知战：从新主张到共识
01:33:50 农夫山泉的认知战：天然水 vs 纯净水；
01:39:49 元气森林、小红书、得到的认知战案例；
01:42:26 数控刀具行业的认知重构；
01:44:05 《鬼谷子》四字诀：符、权、决、枢；
01:47:42 《鬼谷子》十二篇核心思想摘要；
01:51:19 售后服务 = 再次提供情绪价值；
01:51:56 第十一章关系：共识的成果
01:52:26 关系四阶段：需要 → 喜欢 → 认同 → 归属；
01:57:08 「归属感确实很特别，因为占有欲/控制欲、超额投入和归属，这三者几乎是三位一体的，然后循环增强。」
01:58:43 饭圈案例：从需要到归属的演进；
02:00:22 脑白金案例：共识战的巅峰操作；
02:01:47 「很多创业者居然不知道一个常识，那就是：创新不赚钱。」
02:02:42 结束语。

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49. 真需求（中）｜分歧如何共生，共识如何达成

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