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最近围绕在车圈最热的话题，应该当属11月26日，长安汽车发布了一份《投资合作备忘录》，事件的背景简单来说就是：

长安汽车发布公告，华为将把多项与智能汽车有关的业务剥离到一家新公司中，长安汽车将入股该公司。参照目前长安汽车与华为公布的信息，这一合作相当于华为拆分了智能汽车解决方案业务，也就是俗称的「车BU」，并且新的公司对外开放了融资。

今天我们也是有幸邀请到车圈知名的智能汽车垂直媒体——HiEV大蒜粒车研所的德新老师来我们的聊天局，德新老师在合作备忘录的第二天也在大蒜粒发表了《华为拆分零部件业务，长安入股，赛力斯接洽中》的文章，所以今天我们也就一些问题，和德新老师聊一聊。

问题1：长安华为牵手后，下一个投资入局者会是谁？

德新：首先这个话题我觉得大家都很关注，然后最近也有很多主机厂的朋友，然后做投资的朋友，还有一些供应链朋友都找我们聊。

市场的信息很多，包括这个上周末，其实在他们宣布之前也有很多市场信息，其实我觉得整个市场的信息是比较混杂的。

因为它也是一个特别重大的事项，尤其涉及到华为，因为其实华为不仅代表华为，它代表了这种在这样的国际关系中国一些比较头部的企业，它的一些环境和挑战，对吧？所以其实是一个相对比较敏感的话题。然后我们今天的讨论尽量把它局限在可以公开的信息上，或者已经公开的信息上来进行讨论。今天我也在那个鸿蒙智行之间 S7 一道的发布会，华为向智选车的伙伴都发出了邀请。

当然，华为也欢迎其他有实力的车企，比如一汽。那说就是之所以说我们预期 6 个月内会有车企进入，是因为个几月内长安的交易会close，所以其实作为很显然长安他是一个领头者的角色，或者至少是比较非常靠前的领头的公司。

这是一个非常合理的预期，而且你也看到就是其他车企整个动作也很快，整个市场的压力其实很大，我相信车企会很快去行动的。事实上他们也确实在很快的行动。因为整个华为把整个节奏拉起来，华为的节奏非常快。从昨天他们已经在人员上去做一些调整了，非常快，整个影响还是挺大挺深远的。

我认为估值不是特别重要，重要的是要有那么多的钱，因为钱少的话回自己也可以出，没必要拆。

问题2：这次合作，对现在华为的三大合作模式会有影响么？

对接下来的这三种合作模式，包括就是供应商模式，Hi 模式、智选车模式会有一些变化吗？

德新：智选车模式的话差别是在于其实以前车 BU 也是智选车的一个供应商，只是它的过去是它的首选供应商。未来也是首选供应商，但是，这个期有一些弹性，我也可以选择第三方来供应了。这个在过去的车型中也发生过，比如像M5、 M7 的一些件也是外部供的，比如说像 M5 的辅助驾驶是博士供， M5 的自动泊车是纵目供，然后 M5 的这个对其他一部分产品的激光雷达也是由外部来供的，这个跟整个产品周期有关系。

并不是一定是华为的零部件作为智选车的首选，因为它不完全是智选车。比如说像阿维塔，其实还是比拼当时市面上能够提供的产品的性价比，以及符合它产品定位的需求。然后像它的电机、智驾、智舱都是华为的，但是它仍然提供了一些选项，那所以就是这个往下的话，车 BU 拆分出去之后，它仍然是智选车的首选供应商，但会相对有一些差别，智选车可能它也有机会去 sourcing 外面的一些部件资源，这是一个变化。

股权关系方面，过去智选车和车企之间是一个松散的合作关系，是一个相对松散，是一个相互相双方都是高投入。相对松散的合作关系之后会变成一个紧密的合作关系，这个是比较大的一个差别对华为来说，它的零部件研发成功与失败其实是自负盈亏的。然后华为去选择智选车的合作伙伴，虽然它是一个长期投入，但它肯定是销量导向的或者是结果导向的，它不可能持续的在一个不成功的产品上持续投入，所以对双方来说原本是没有这种强烈的承诺和绑定关系的，之后会有，所以我觉得这是两个变化。

问题3：新合作模式下，会出现什么样的资源争夺和竞争格局？

戎筠：今天看到汽车之心也提了因为多家车企会加入到这合资模式当中。未来就有一个问题，那就是华为的核心技术发布的时候，到底谁哪家车企可以作为首发来发这个华为的这样一个最新技术？或者哪个汽车品牌，它有更多的这个话语权？那这方面的话，这个肯定会产生一些资源的一个争夺。那这个会不会那带来一个什么样的竞争格局呢？

德新：我觉得这个情况并没有发生变化，只是变得更加激烈了，就是因为当前也是这样的，就当前也是因为它涉及到不同的产品线其实不同的产品线也存在这种资源的竞争。比如说谁来首发鸿蒙，谁来首发激光雷达，谁来首发 ADS 的无图或者 ADS 的无人代购泊车，情况是一模一样的。我觉得也还是看各方的一些资源投入，还有一个是资源投入，第二个是大家的产品定位，目前几家不同的车企，它在谈产品定位上是不一样的。比如说赛迪斯，目前它的产品线是以 SUV 的车型为主，它占了一个比较大的品类。像江淮，接下来它是相对比较高端的，比如说60- 100 的车型，那 MPV 会先上，所以这两个是有差异的。然后像奇瑞的车型目前就是上了纯电的轿车，它会以纯电产品为主，这当然我们了解它后面也SUV 的产品。

然后北汽的产品是一个 50 万级以上的纯电交易车，就是大的方向上大家是有差别的，但可以肯定是大家也是有交集的，只要给他两到三年的周期，大家把后面的产品开发出来，肯定是有交集的。那剩下的事情就市场说话，大家还是要首先可能是去打燃油的市场，对吧？首先是去打豪华燃油的市场，然后不可避免的我觉得大家是相互有竞争的。李斌讲过一句话，就是说ET5、ET7，几个兄弟只要哪个卖得好都是一个好事，所以，对华为来说卖得好都可以。

戎筠：实际上现在现有的他们因为产品的定位不一样，可能在首发的上面本身就是有区别的，就是有些就是放在这个车型上，有些就是放在那个车型上。

德新：对，目前的定位是有大致的方向的区别的，因为现在车型少，但是比如说在三年之内大家的车型都会丰富起来，那不可避免的肯定是有重合的是吧？

我觉得这里面有一个很大的分歧点就是在于，大家对于以后的汽车是怎么样的一个看法？就是现在有两种观点，一种认为以后的汽车可能会越来越趋同，这个是比如说像特斯拉、比亚迪这样的公司。像特斯拉它其实只有两款车型，然后一年可以卖一两百万台的量，比如说它未来的规划， 2030 年要100万台量，1000万台肯定不是 30 个车型， 50 个车型，他肯定是几个车型或者十来个车型去完成这个事情，所以特斯拉的世界里这个车型其实会趋同，但是也有不同的车企有不同的看法。

比如说像蔚来就觉得高端豪华是一种体验，所以它有不同的品牌，蔚来、萤火虫，阿尔卑斯。就是这是我觉得大家对于以后这个汽车会怎么发展的两种不同的看法，这个很大程度上会决定你说的，比如说有可能不同的智选车是不同的定位的，有可能那就是大家是非常接近的定位的，这是略有差别而已。

问题4：华为的【灵魂威胁论】，灵魂到底是什么？

德新：首先灵魂是市场对于车企核心竞争力的定义，或者说市场觉得是什么是你的核心竞争力，那在比如近一两年的时间，市场其实是比较认可智能化是一个核心竞争力的，所以灵魂论的反面就是自研。你看到这两年其实强调自研，无论是你在处于什么样的阶段，但大部分车企都喜欢强调自研。强调自研就是不喜欢灵魂在别人手里。

这是比较重要的一个现象。为什么在华为身上反映得特别突出？我觉得就是其实就是华为的品牌。然后华为的技术、华为的布局非常的全面，品牌和技术这个我觉得是比较明确的。再有就是它涉足的领域非常的广泛，比如说你只是一两个单点，其实主机厂的接受程度还好，比如说主机厂不觉得高通有什么问题，对吧？不会觉得英伟达有很大的问题，或者说有很大的情绪，不能说有很大的问题。那因为华为它涉足的板块非常多，会存在一些消费者认知上的竞争，消费者认知上的一些竞争，包括你像阿维塔问界其实在这个事情上表现得非常明显，大家对它的认知就是比较容易认知它是华为的汽车。

戎筠：应该因为它的品牌，还有它整个消费者心智带来的这种威胁。就是别的你可能人家对它的认识就是它是一个供货商或者零部件，但是可能一旦华为进来，它强势的就让人家觉得这是一个华为的产品，这个用户教育是很难反驳的。可能导致主机厂会比较担心这一点。华toC属性比较强，其他像英伟达，芯片公司，实际上它其实还是主要是 ToB 的，所以他可能危险感没有那么强。

德新：另一个角度讲汽车本身就是一个集成化的产品，所以过去的主机厂，经营的最重要的资产之一，甚至是最重要的资产就是品牌。如果一个主机厂，尤其是比如说像一些合资车企，如果它没有品牌，那它是什么呢？

戎筠：灵魂威胁论其实是品牌威胁。

德新：我觉得智驾公司对于主机厂的影响跟华为完全不在一个level，因为你要看智驾整体的 BOM 成本，智驾的 BOM 成本大概在5%，最多在10%，在 10% 的主机厂压力已经非常大了，所以一般在5%。但是你要去看华为占的帮我们成本是非常高的，比如说它只是不涉及电池这一块，华为可能是30%-40%，或者更高，所以华为跟智驾公司完全不是一个梯度的影响力这样的公司以前也有，就是b博世，他追求的不是他在整个市场份额中的占比，而是是他在一个车上的供应的零部件占比，这个跟华为的逻辑其实是有点像的。

但是博并不是一个广泛认知的C端的品牌，所以这是它跟这两类公司的差别，华为它占的比例又高，同时它又是一个有强影响力的C端品牌，这个对主机厂来说是有很大的影响的。

问题5：华为接下来的定位是什么？是下个tier1巨头么

德新：我觉得这是一个跟任何零部件都非常像的一个博弈。就首先你能不能降本，第二是你有没有规模，规模和降本是一个博弈。就很多年前我听这个速腾的COO，现在应该是总裁。这个邱纯潮老师讲过一个事情，就是说主机厂总是问我，你这个能不能卖 100 块钱一个？然后我就会问主机厂你能不能给我 100 万台的订单？如果可以的话，那就是 OK 的。就它会不会成为一个巨头？就是看它的降本速度跟它的量的一个博弈。比如说包括他组的这个新的公司是一个联盟他赌的是如果进来的车企越多，那他规模就越大，他的研发资金越雄厚，他的规模，他的应用规模就大，那对于车企来说他的选择是我到底是站在，比如说他画了一个圈，你到底是在站在圈的这一边还是站在圈的另一边？比如说技术上的这种博弈也是类似的不同路线的博弈，本质上还是商业博弈

德新：是的，核心还是看降本的速度。然后还有一点就是我觉得从纯的降本，我觉得降本是一个大的方向，或者是这个是一个两到三年去考虑的一个主流。然后华为比较厉害的事情是多路线的布局，还有就是它对于一些高阶顶尖的技术的的布局，这个其实是其他的公司很难去做到的。比如说你现在看到的，比如说不同激光雷达的路线的布局，然和不同的质价方案，比如纯视觉做成干净融合，包括Bev，包括后面一些先进算法。

华为它做的是同时布局，然后看什么样的路线是更加成熟的，然后去选择什么样路线。这个我觉得是，就是你又有大规模可以降本的产品，然后你又有高阶的产品，这个是一般的企业很难去做的，主机厂也很难有这样的研发氛围和能力的，这个是很明确的肯定，资金是一个非常重要的前提。

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EP12-让子弹飞一会？华为车BU和主机厂的二三事儿

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