Erfolgreich verhandeln – mit Matthias Schranner, CEO Negotiation Institute Zürich

Verhandlungen in Krisenzeiten erfordern eine klare Trennung von Vergangenheit und Zukunft sowie den Mut, Konflikte aktiv zu suchen, statt sie zu vermeiden. Matthias Schranner, Experte für Verhandlungen in Extremsituationen, betont, dass professionelle Verhandlungsführung nicht auf Harmonie, sondern auf der Lösung von Machtkämpfen basiert. Statt sich auf „Win-Win“-Ansätze zu verlassen, sollten Beteiligte Risiken transparent teilen und klare Leitplanken für die Zukunft definieren. Ein zentrales Werkzeug ist dabei die bewusste Nutzung von Pausen und das Vermeiden vorschneller Festlegungen durch Begriffe wie „schwierig“. In einer zunehmend virtuellen Arbeitswelt gewinnen informelle Back-Channel-Kommunikationswege an Bedeutung, um Sondierungen abseits offizieller Protokolle durchzuführen. Erfolgreiche Verhandler bewahren dabei stets ihre professionelle Distanz, um nicht durch den Wunsch nach persönlicher Beliebtheit die eigenen Ziele zu verwässern.