差別化しても売れない理由とは？

「差別化」が商品販売に与える影響について、マーケティングの定説を検証する。バイロン・シャープらの研究によれば、水平的差別化（バリエーション追加）や垂直的差別化（性能向上）は、新規顧客の獲得や売上拡大にほとんど寄与しない。消費者の購買行動は論理的な比較検討ではなく、脳の「皮質緩和効果」により思考を抑制した状態で行われることが多く、パッケージや著名人の起用といった非論理的な要素が意思決定を左右する。コンサルタントが用いるポジショニングマップも、顧客の実際の意思決定プロセスを反映しておらず、単なる演出に過ぎない場合が多い。商品単位の差別化は市場シェアと相関が薄く、ビジネスモデルの構造的な差別化とは明確に区別して考える必要がある。