今回のゲストは、LayerX AI Workforce事業部でDeployment Strategist（DS）部の部長を務める小林誉幸さん。

顧客に深く入り込み、一社ずつ業務に合わせてAIを実装していく「FDE/DS」というモデル。一見すると、人を投じる受託やコンサルティングのようにも映ります。

しかし小林さんが語ってくれたのは、その本質は「プロダクトへの先行投資」にあるという整理でした。

プラットフォームが強くなるほど、デリバリーは速くなり、コストは下がり、より少ない人数で難しい案件に対応できるようになる。1〜2年かけて投資しきることが、後の回収とスケールを生む――FDE/DSモデルの経済構造を解き明かしていただきました。

さらに話題は、プロダクトの「中核」がどこにあるかへ。

かつて優位性の源泉と考えていた「スキル」は、基盤モデルの進化によって、その価値が長くは続かない。いま小林さんが最も重要だと捉えるのは、データをどう蓄積するかという「ナレッジ」の設計です。

トークンコストとプロダクト設計、汎用化と個別最適の線引き、コンサル出身者をプロダクト思考へどう導くか――

AIを実装し、事業としてスケールさせるうえで、プロダクトは何を担うのか。事業の設計そのものを問い直す視点をいただきました。

【アジェンダ】

(1:30) DS部長としての役割と、これまでのキャリア
(3:30) 「コンサル」と何が違うのか ― DSを「特定ドメインのCPO」と定義し直した理由
(7:49) なぜプロダクトを刷新したのか、モデル進化を見越した先回り投資の中身
(13:54) プロダクトの中核は何か、ナレッジ・スキル・ツール・UIの4要素
(16:10) ナレッジの正体は単純なRAGか、Palantir型の構造化か
(19:53) トークンコストが事業を決める時代のプロダクト設計
(22:29) どこを汎用プロダクトに残し、どこを個別実装で切るか
(25:21) DSの権限とKPIをどう設計するか、AE・FDEとの役割分担
(29:03) コンサル思考にどうプロダクト思考を併存させるか
(31:31) GTM戦略 ― 既存システムとの共存と注力セクター
(34:16) FDEモデルの「高いNRR」はどこから生まれるのか
(36:52) コンサルとの決定的な違い、「先行投資」はどこにあるのか

【ゲストプロフィール】

小林誉幸 / LayerX Ai Workforce 事業部 Deployment Strategy 部長

東京大学法学部卒業後、日本銀行に入行し、経済調査や政府統計、決済制度の企画立案などに携わる。三菱UFJリサーチ&コンサルティングでの戦略コンサルタントを経て、2020年に弁護士ドットコム入社。クラウドサインを担当する執行役員として事業戦略やプロダクトマーケティングを管掌。 2023年12月にAi Workforce事業部の立ち上げメンバーとしてLayerXに入社。

【LayerX 採用サイト】

https://jobs.layerx.co.jp/

FDEモデルのキモはプロダクトにあり―LayerXに学ぶ「先行投資」の本質

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