Verhandlung ist kein Gespräch unter Freunden. Matthias Schranner (314)

Verhandlungsführung zielt primär auf die Lösung von Konflikten ab, nicht auf das psychologische Verständnis des Gegenübers. Matthias Schranner, Experte für hochsensible Verhandlungen, entlarvt gängige Mythen wie die Notwendigkeit von Fairness, Vertrauen oder rationalen Argumenten als hinderlich für den Erfolg. Professionelle Verhandlungsführung erfordert stattdessen eine präzise Vorbereitung mit definierten Maximal- und Minimalzielen sowie ein klares Mandat. Anstatt sich auf emotionale Diskussionen oder suggestives Hinterfragen einzulassen, sollten Verhandelnde Forderungen testen und Konflikte durch gezielte Signale wie „schwierig“ steuern. Die Fähigkeit, Verhandlungen ohne Einigung zu verlassen (Walk-away-Power), ist dabei ebenso zentral wie die Vermeidung von Selbstverhandlungen. Schranner betont, dass Verhandlungen durch reziproke Bewegungen und das bewusste Aushalten von Spannungen zum Erfolg führen, wobei die eigene Person stets hinter den professionellen Verhandlungsauftrag zurücktreten muss.