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今天和大家聊聊如何做出更好的选择？

给大家推荐一本书《助推》，这本书的作者是行为经济学家理查德·泰勒和曾就职于美国司法部的卡斯·桑斯坦

在书中，这两个作者提出了一个在美国这样崇尚自由的社会里异常另类的词汇：自由主义的温和专制主义。

传统经济学有一个基本假设，就是社会参与者都是 “经济人”，他们思维缜密、记忆力强大、意志力坚韧，在各种情况下总能做出对自己有利的、正确的行为。泰勒和桑斯坦认为这个假设是错的，大量的平头百姓并非经济人，他们会贪婪、会恐惧、会受诱惑、会犯各种各样简单的错误。

传统经济学崇尚自由，要给“经济人”以最大、最多的选择权。但如果社会上更多的是“社会人”呢？泰勒和桑斯坦想要在不放弃选择权的前提下帮助现实中那些真实的、易受影响的、容易犯错的人们做出更好的选择。

“助推”的英文单词是 "Nudge"，本意是“轻推一下，引起注意”，在这本书中，其含义是不通过强制手段，而是通过设计更合理的选择环境，更多地避免人们愚蠢的决定，从而让人们活得更健康、更富有、更幸福。

“选择权”到底属于自己还是属于其它人？这是一个充满悖论的问题。如果让人们把选择权都交出去，一定会丧失自由，成为集权体制的牺牲品；但另一方面，从平均结果来看，“社会人”不足以做出最优的选择。而“助推”就是两位作者给出的解决方案。

“助推”是一种自由主义的温和专制主义，它不同于命令。举个例子：为了大众的健康，将水果放在与人们视线平齐的地方是助推，而禁止消费垃圾食品则不是。

可能很多人会觉得这些事情离自己很远，其实不然。《助推》里面提出了一个“选择设计者”的概念，无论你是政治家、企业家、创业者、产品经理、建筑师、公众号作者，你都是“选择设计者”，选择设计者的职责就是为人们缔造出一种决策环境。能力越大、责任越大，你做出的每一个政治决策、提出的每一个产品功能、写的每一篇公号文章，都会影响众多“社会人”的实际选择，从而深刻的影响到他们的生活。

《助推》总结了“社会人”常见的一些毛病。我们来看看

“社会人”的思考方式充满了偏见，先说说8种常见的偏见和谬误。

一、锚定效应

意思是倾向于根据上一次或者可见的结果作为基准去思考问题

举个例子：商家喜欢写一个标价，然后划掉，再写一个优惠价

二、可得性偏见

是指倾向于认为自己时常听到或者看到的事件，发生概率更高

比如热门股票、比如基金排行榜

三、盲目乐观

说的是高估自己的能力、运气等等

比如，90%的受访者都认为自己的驾驶能力超过平均水平

四、损失厌恶

意思是说：面对同样数量的收益和损失时，“社会人”认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

举个例子：一个掷质硬币的实验。如果是正面，你将得到150美元；如果是背面，你将输掉100美元。大多数人会拒绝参加这个赌局。

五、将相似关系误认为因果关系

社会人常会误把统计学上的相似关系当成逻辑上的因果关系

比如：左撇子在股市的收益更高，所以改用左手炒股

六、安于现状的惰性

很多社会人不愿意做出改变；倾向于接受默认选项

比如：某些视频的会员体系会给你一个便宜的价格、甚至免费订首月，但是，默认每月续订，取消需要手动办理

七、冷热移情效应

通常情况下，处于冷静状态时的人们，无法预料激情状态下自己的欲望和行为

比如：平时节食的人和朋友一起聚餐的时候大快朵颐

八、惯性效应

意思是说：面对相似的情境时，人的行为会保持某种惯性

例如：分别给看电影的人一大一小两种都很难吃的过期爆米花，尽管很难吃，拿到大桶的人比小桶的人多吃了53%

那要如何 “助推”，帮助 “社会人” 优化自己的选择呢？

作者在“自由主义的温和专制主义”的原则下，给出了一个良好选择体系：“助推”体系。这个体系包含了6种方法，我一个个来说。

第一、动机

是指影响用户选择的考虑因素。发现最能让用户关注的动机，用设计突出他

比如：如果希望节电，提高电价，不如将成本突出化。能够显示出用电成本的空调，更能实现节电的目的。

第二、理解权衡

就是让复杂的选项变得容易理解，一个好的选择体系能够使人们改善自己的权衡能力

比如：数码相机的像素，给出300万、500万，不如给出“4英寸 X 6英寸”或“海报尺寸”

第三、默认选项

许多人会倾向于那些最不费力又直接简便的选择：默认选项

因为人类身上的“损失厌恶”和“选择盲目”暗示着，如果某项选择被设计为“默认”，那么它会吸引更多人的眼球。我觉得，一个公司最大的道德可能就存在于他产品的默认选项中。

第四：提供反馈

帮助人们改进行为最好的方式之一就是提供反馈，好的设计能够告诉人们行为是否得当

比如：数码相机拍完照片后的虚假快门声，iPhone7 Home 键的虚拟触感，都是在给我们提供行为反馈

第五、可预见错误

人人都会犯错，好的设计允许使用者出错，在人们即将出错的时候及时给出错误信息

比如：有的 ATM 在取钱的时候需要先取卡才能拿到钱；

第六、结构性复杂选择

人们做出更好选择的概率基本上取决于可选择项目的复杂性。好的选择体系会提供一种结构，或者智能的选择体系

比如：大众点评的 “大家都爱吃”，Amazon 的“猜你喜欢” 都是帮助我们进行复杂选择的结构化和简单化

其实，美国的 401K 计划是一个典型的、综合运用以上方法的案例。

401K 计划是美国养老体系的一部分，员工每月从其工资中拿出一定比例的资金存入账户，企业一般也按一定的比例往这一账户存入相应资金。这部分资金当期免税。

如果大家都是“经济人”，这简直是太好的福利。节税、企业匹配资金、强制长期投资。可以想象，退休的时候一定能积攒一笔不小的资金。

可惜，大家都是“社会人”，401K 计划在运作之初，效果一般，参加人数不多，并且设置的金额通常都是按照下限来设置。阻碍他们参与计划的原因是三点：惯性：损失厌恶、现时偏好。

针对这三个“社会人”的偏好，泰勒的给出了天才般的“助推”方案：

首先，默认参加

把默认不参加的行为，变成默认参加。如果不参加，需要额外填写表格；

其次、明天储蓄更多

默认按照 3% 参加，每年按照平均工资涨幅增加扣缴的比例。在未来减少收入而不是现在。

泰勒的助推起到了良好的效果，401K计划的参与率和参与比例都有了很大的提升。

桑斯坦和泰勒认为，产品的使用者是每天被大量选择和提示所淹没的“社会人”。不管你从事什么工作，如果你能够间接影响到其他人的选择行为，那么你就是一名“选择设计者”。因为你所影响的选择将由“社会人”做出，所以你所设计的选择体系应当能够体现出你对用户行为的深刻理解。

而在什么情况下，会特别需要 “助推” 呢？我觉得以下三个因素特别重要：

• 选项很多

• 助推者掌握专业知识

• 个体喜好差别并不重要或者容易估计

拿“且慢”来举个例子。这两年打造“且慢”的过程中，我愈发学习到作为一个肩负着投资者信任的“选择设计者”，承担起该承担的责任，勇于温和“助推”的重要性。

“且慢” 做了很多不同于传统基金销售平台的“选择设计”，比如不断降低策略的数量、没有基于收益的排行榜、投资单只基金比较麻烦等，这些“选择设计”的背后，其实也和上面这三个因素有关。

作为“社会人”，我们还得提防那些坏的助推。所谓坏的助推就是利用人性的弱点和偏见，所作出的有利于“选择设计者”自身，但不利于我们这些“社会人”的行为。比如利用人性的弱点，不断吞噬、占用我们时间的某些 APP。

当然，每当我和别人讨论到这些的时候，经常会被一个词怼回来：“在商言商”。可是“商”究竟是什么呢？国民使用时长？利润？市值？

相比之下，我更喜欢《连线》的创始编辑约翰·巴塔勒关于“商”的定义：“从给世界创造变化的角度来看，商业是人类最具弹性、最具重复性、最为有效的机制。”

也许我们可以利用“商业”这个机制，“助推”这个世界变的更美好一点。