当投资人问初创企业，你达到了 product-market fit （PMF）没，投资人到底是在关心什么问题？对不少人来说，PMF 可能都一个非常模糊的概念。关于如何定义 PMF，每个行业和每个周期会不会出现差异，每个投资人和创业者都可以给出不同的解读，然而 PMF 却是衡量初创企业在早期能否取得成功的重要标志。PMF 的老祖宗，传奇投资人和硅谷创业者 Andy Rachleff，在解释这个概念时强调，创业者和投资人需要思考的最高优先级，应该是市场的需求。在思考一家初创企业的未来时，不能光看增长，还要关注它的价值，即它是否填补市场的真实需求。然而对 PMF 理论知识精专如 Andy Rachleff，在创立智能投顾公司 Wealthfront 的路上也并非一帆风顺。

本集节目是「科技早知道」主播徐皞与「OnBoard!」的主播 Monica 合作串台的下半部分。在上集探讨本轮科技企业危机之下的 SaaS 生态后，本集的徐皞和 Monica 从实践出发，围绕着企业如何理解并找到 PMF，做了信息密度极大的分享。一个 SaaS 行业在初期要实现成功的关键步骤是什么？创业者如何才能听到客户最真实的意见？SaaS 行业的产品与销售逻辑与 ToC 行业有哪些本质区别？什么样的 SaaS 产品才叫解决了客户的痛点？国内的SaaS 行业为什么总需要考虑一揽子服务的能力，而海外的同行却不需要？技术出身的创始人走到 IPO 这一步后，又必须得做哪些高风险的选择？

本期人物
徐皞，硅谷连续创业者、高管、投资人、斯坦福商学院客座讲师，「科技早知道」主播，推特账号（@H0wie_Xu），公众号（硅谷云）
Monica，经纬创投投资人，公众号：M小姐研习录，播客「OnBoard!」主理人

主要话题
[01:17] 什么算实现 product-market fit（PMF）？错误的信号有哪些？
[10:15] ToB 厂商可以创造需求吗？客户说的最前面的三件事就是最大的痛点？
[24:27] 怎么识别公司是不是能收到钱？PMF 实现前的销售更多是 problem solver ？
[39:04] 空降高管如何做？不完美的 CEO 如何成长？不应该指望投资人解决大部分的创业中问题？
[48:23] IPO 前后为什么迭代团队？冒险也是实现自我突破的一部分？

延伸阅读

串台播客：OnBoard! 的小宇宙链接
徐皞在最后推荐的书籍：High Output Management by Andrew S. Grove
更多关于徐皞如何解读 PMF 的信息：Twitter账号：@H0wie_Xu
更多关于徐皞在自己公众号上所分享的 SaaS 商业模式：独角兽泡沫分析及未来走向（第一集）
徐皞在 2019 年所分享的 SaaS 商业模式：Howie Xu, Zscaler | CUBEconversation, May 2019
Monica 在 2017年对 PMF 的分享：一场关于融资的激辩，竟无意解锁了创投圈的核心命门（上）
Andy Rachleff 在 2012 年关于企业如何获得成功的分享：Andy Rachleff: What Do Entrepreneurs Need to Succeed?
A16Z 的 Marc Andreessen 关于 PMF 的解读：On product/market fit for startups
Zoom 创始人 Eric Yuan 在 2022 年与 Greylock 的 Sarah 对谈视频：Zoom CEO Eric Yuan on the Full Screen Ahead
关于 Frank Slootman 的创业故事：SNOWFLAKE APPOINTS FRANK SLOOTMAN AS CHAIRMAN AND CEO
「Techcrunch」关于 Greylock 投资 Docker 的新闻：Docker Raises $15M For Its Open-Source Platform That Helps Developers Build Apps In The Cloud

使用音乐
Deliverance-Epidemic Sound
That Rabbit Again!-David Celeste

幕后制作
监制：刘灿
后期：Luke
运营：Yao
封面设计：饭团

声动活泼年度新节目「跳进兔子洞」上线啦！
这档「声音特稿」节目将带你去探索那些被商业科技浪潮淹没的个体故事，期待你的关注和订阅！点击这里了解更多本期节目信息。

#声动游乐场实习生计划第二期#
在公号「声动活泼」后台回复实习可查看更多详情。
五类岗位：节目监制、声动早咖啡、声音后期制作、媒体运营、商业发展
实习亮点：更丰富的实习模块，更成熟的培养计划，更多的留任机会。
投递方式（3 选 1 ）：
方式一：投递简历至邮箱 hr@shengfm.cn，邮件名称注明「姓名+岗位+声动游乐场实习生计划」
方式二：点击链接直接投递
方式三：扫描下方二维码一键投递
internwanted

关于节目
原「硅谷早知道」，全新改版后为「What's Next｜科技早知道」。放眼全球，聚焦科技发展，关注商业格局变化。

关于我们
声动活泼的宗旨是「用声音碰撞世界」，致力于为人们提供源源不断的思考养料。

我们还有这些播客：声东击西、声动早咖啡、反潮流俱乐部、泡腾 VC、商业WHY酱、跳进兔子洞
欢迎在即刻、微博等社交媒体上与我们互动，搜索 声动活泼 即可找到我们
期待你给我们写邮件，邮箱地址是：ting@sheng.fm
如果你喜欢我们的节目，欢迎打赏支持或把我们的节目推荐给一两位朋友

欢迎加入声动胡同小社区！
也许你知道「声动活泼」办公室在北京二环内的胡同里，事实上我们也有一个线上的「声动胡同小社区」。成为社区会员，你可以收到一周不少于三次的来自「声动小邮筒」的邮件，同时还可以参加我们各种各样的线上和线下活动，或者是一些有趣的游戏。

点击这里即可了解社区氛围。我们期待你加入这个虚拟胡同社区来支持我们，并和我们一起亲近交流，和有趣的人进行「碰撞」，收获新知、友谊并看见更大的世界。

国内用户（年付）：加入声动胡同小社区
海外用户（月付）：加入声动胡同小社区
期待你的加入！

S6E18 硅谷徐老师｜SaaS 创业者如何找到 VC 圈最爱谈的 Product-Market Fit？

What's Next｜科技早知道

S6E18 硅谷徐老师｜SaaS 创业者如何找到 VC 圈最爱谈的 Product-Market Fit？