这期要聊的话题是烘焙。我们邀请到的是芝士蛋糕品牌「KUMO KUMO」和瑞士卷专门店「Roll'ING」的创始人姜浩文。

「KUMO KUMO」成立于2019年3月，目前已在20个城市开设50家直营店，平均单店月营业额超过130w，根据第三方数据，坪效从去年1月到今年的7月都保持第一。

「Roll'ING」则于今年6月在上海徐家汇日月光中心开设首家门店，开店伊始就出现现象级的排队盛况。

我们好奇，为什么姜浩文做的这两个品牌这么火，尤其是KUMO KUMO，用姜浩文的话来说，「坪效第一没有意义，但连续排第一就有意义了。」

性价比是姜浩文给出的答案，他认为大众消费品一定要做性价比，因为消费品有生命周期和时尚风险，只有性价比才能解决这个问题。

KUMO KUMO的芝士蛋糕和Roll'ING的瑞士卷，定价基本都在29至49元之间，作为对比，一些瑞士卷专门店单卷定价可能在100元。KUMO KUMO的毛利目前是60%，对比行业也是偏低的。

但性价比不是绝对的低价，而是在同样的价格给到消费者超值的体验，消费者觉得值49的产品只花39买到时就会开心，这样才会有复购，复购才能决定品牌走多远。

价格负责预期管理，产品负责带来超出预期的感受。

价格方面，姜浩文通过单品烘焙店店模式，将原料集中，在供应链端有规模优势，能降低产品成本，KUMO KUMO 50家店的芝士采购量比综合烘焙店2000家的体量还要大。

体验方面，姜浩文将整个门店看作产品，从门店服务、视觉体验、动线设计到食物本身，都要给用户提供超值的体验。所以他们坚持手作，目前手作比例占到80%；在门店服务上注重细节，比如透明开放工作间、给产品烙印时的摇铃仪式、双手递产品、从门店到设备到小票都统一为橙色，等等。

在本期节目中，我们就围绕性价比、预期管理、门店体验设计等话题展开讨论。比如，KUMO KUMO是怎么做预期管理的？怎样设计门店体验并保证店员都愿意执行门店体验的细节？现场手作和效率如何平衡？等等。

今年，一直坚持直营的「KUMO KUMO」还开放了加盟，目前已经有4家开业。姜浩文也会在节目中分享，他为什么选择在今年开放加盟，这涉及到直营的局限性、品牌积累的能力，以及他对门店管理的思考。

⬇️ 拉到下方【时间轴】，可以点击对应时间点，收听你感兴趣的内容。

🔸本期嘉宾🔸

文道集团创始人兼CEO 姜浩文

文道集团旗下有椰子鸡火锅品牌「23度不太冷」和芝士蛋糕品牌「KUMO KUMO」、瑞士卷专门店「Roll'ING」

🔸本期主播🔸

《窄播》创始人乐乐

《窄播》主笔杨奕琪

🔸时间轴🔸

05:24 为什么做单品烘焙品牌？差异化、效率、成本

09:11 为什么选择芝士品类

14:56 瑞可爷爷、彻思叔叔这批网红芝士蛋糕品牌为什么开不下去

18:57 为什么顾客捕捉率能做到3%（行业平均水平是1%）？线下门店如何做出差异化？

22:25 怎样让店员发自内心地执行大量有助于提升体验的门店细节

25:28 KUMOKUMO为什么强调性价比，为什么定价39？消费者预期管理很重要

27:47 对抗时尚风险和产品生命周期的方式是性价比

29:23 瑞士卷和半熟芝士的品类机会

32:11 开放加盟

35:22 为什么之前一直不敢做加盟，「大家对钱的理解不一样」

36:52 直营的局限性，以及为什么决定在今年开放加盟

43:22 KUMO KUMO的单店模型

48:02 50家直营店只有一家闭店，这家店给KUMO KUMO沉淀了哪些经验（12年4月为口误，为21年4月）

50:08 KUMO KUMO的品牌竞争力是如何形成的

53:34 姜浩文在研究哪些行业和品牌

🔸相关图片🔸

KUMO KUMO 2.0店型

产品烙印时的摇铃仪式

KUMO KUMO的芝士零食

满印的盲盒隐藏款蛋糕

🔸关于我们🔸

一档不容错过的硬核消费访谈。

「窄播一下」是由商业媒体《窄播》出品的对谈节目，通过对话1000个消费从业者，解读消费行业优秀案例和未来趋势，还原从业者怎么做、怎么想。

话题交流&节目合作，请添加本期主播微信：yangyiqikiki（备注公司+姓名）。

Vol.11 芝士蛋糕第一品牌的生意经｜对话KUMO KUMO

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