欢迎大家来到VITA1001股东大会！本期邀请到快鹿博士来我们节目做客！她在学术界深耕多年，从事分子生物学研究并完成博士后工作，随后转型进入工业界，先后在多家公司（大型药企，小型初创，CRO/CDMO）担任BD（Business Development，商务拓展）职位，现在她在一家AI制药公司担任BD head。她将与我们分享她从从学术到工业、从科研到BD的转型历程，为我们系统梳理BD在医药行业的角色与方法：如何“捕捉机会-评估项目-促成合作”，甲乙方侧重点差异、license in/out完整流程、估值与风险分担设计，以及在AI浪潮下，中美市场合作与资本环境的变化。内容太多，将分为上下两集分别上线。关注我们，随时收听最新动态。

时间轴

个人背景与经历

02:46 化名由来

04:10 为何做博后：延续科研探索

05:01 转向工业界：动机与契机

06:42 以兴趣×优势做职业匹配，落定BD

07:45 BD职业曲线长、影响面大

09:00 影响职业抉择的关键因素

BD职位的性质与职责

10:00 BD的核心角色：捕捉机会／评估价值／促成合作

10:42 BD细分类型：销售型（推现有产品）｜市场型（塑造品牌）｜商业化型（产品落地与运营）

11:20 职称多样与职能重叠

11:45 跨职能协同：科研、财务、法务、投融资源

12:15 大厂vs小厂BD：

大厂：团队作战，分工细；战略/管线/平台/流程/资源

管线购入阶段：scouting（早期）→ due diligence（中期）→ transaction（后期）

小厂：一人多岗，端到端推进

15:00 甲乙方BD差异：

甲方（药企）：评估引进管线/技术，关注排他、地域/商业权益

乙方（CRO/CDMO等）：理解客户需求，平衡质量/价格/利润，做长期合作与份额提升

16:45 领域差异与收费模式迁移：从FTE/人日计费到里程碑、平台共建、数据共建等

寻找和评估药物管线，交易设计与谈判

20:00 License In/Out流程要点

In：科学可行性＋市场潜力＆内部契合

Out：数据包装与策略定位

23:45 如何“找”到好管线：会议、数据库/交易监测、咨询报告、期刊、孵化器、行业展会

26:20 与科研专家高效沟通的方式

28:30 与VC沟通：匹配技术主题与投资重点，及早讨论商业化与退出

30:00 BD为客户“发现需求”：以科学可行性与市场潜力给出决策支撑

31:00 投资人评估维度：科学可行性、市场规模/支付意愿、竞争格局、临床差异化

35:00 直觉＝经验与数据的沉淀

36:45 典型工作流：数据收集→技术/商业尽调→确定最短商业化路径→风险评估→择优路径

38:30 用沟通做“集体校准”

39:15 尽调是交易质量的核心

41:00 资产定价框架：可比交易→市场预期→创新溢价→风险折现；以里程碑/版税分散风险

43:30 管线交易真实案例分享：依据反馈补强数据，价值与成交概率同步提升

48:00 M&A vs联合研发vs授权：本质是研发与商业化控制权占比不同

中美医药市场差异

49:30 中美差异解析：创新/仿制侧重、支付体系、监管路径（FDA/NMPA）、资本市场包容度

53:35 为何早研常出海：经验与资金的双重约束

57:50 未来趋势

Glossary

BD（Business Development）：商务拓展。

Scouting：项目搜寻。

Due Diligence（尽职调查）：技术、临床、法务（专利/IP）、财务、合规等系统核查。

License In / License Out：引进/输出管线或技术授权。

Upfront（首付款）：签约即付的预付款，一般较小，用于启动或对价。

Milestone Payment（里程碑付款）：按研发/注册/商业化节点分期支付。

Royalty（版税）：按销售额提成的持续性付款。

FTE / People Service（人力计费）：按人/月计费的服务模式。

CRO（Contract Research Organization）：合同研究组织，承接临床/部分研发。

CDMO（Contract Development & Manufacturing Organization）：合同开发与生产组织。

FDA / NMPA：美国/中国药监机构。

Co-development（联合开发）：资源、风险、收益共担。

M&A（mergers and acquisitions）：收购资产或公司，获取完全控制权。

Newco / New Code（新设公司）：围绕单一资产/平台新组建的项目公司。

ADC（Antibody-Drug Conjugate）：抗体偶联药物。

De novo design（从头分子设计）：用算法AI生成全新化学结构。

Me-too / Me-better：仿制药（Generic Drug），与原研药（Brand name drug）对应。

IND（Investigational New Drug）：临床试验申请。

退出路径（exit path / exit strategy）：指投资人或项目/公司在达到既定目标后，把账面价值变成真实现金回报、并结束或降低持有与运营风险的方式。

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