《真呈会客厅》是一档关于商业思维青训营和学员朋友们的节目。我们用商业思维，带你了解有趣的行业，认识新的朋友，一起求真有爱。

本期节目很高兴地邀请到商业思维青训营的锦洪同学，他就职于某汽车集团自主品牌，负责用户研究相关的工作。在本期节目中，我们讨论了锦洪在工作中发现的一款很有意思的汽车，长城旗下的坦克300，并用青训营的分析框架和工具拆解了这款产品的定位和运营打法。这期内容原本是他在商业思维青训营进阶版“求真者”项目的分享内容，因得到大家一致好评，所以我们把内容改编成播客，最大程度向大家还原了“求真者”是如何思考和讨论的过程，欢迎收听。

彩蛋：感谢在之前节目积极评论互动的朋友，看到大家对《真呈会客厅》的喜爱，我们深受鼓舞。参与互动并发表优质评论，入选者将获得《真呈会客厅》周边精美书签礼盒一份^_^

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本期要点shownotes

02:58 在用户调研中发现“异常现象”的坦克300
09:12 坦克300不同于传统硬派越野的三个标签：智能、舒适、豪华
11:52 有灵感火花先用flomo记下来
16:33 坦克300满足了当下人们对亲近自然的户外需求
20:27 露营“鄙视链”，说明大家的可支配收入可以支持更昂贵的休闲活动
22:21 坦克300是越野车型里非常明显的“姚明”（显著高于/强于别人）
28:32 越野爱好者就像Lululemon的“教育家”，帮助小白进入圈子
35:27 提出自己的主张，吸引认同理念的同一类用户
39:01 中心法则：越野车要有专业性、专属性和社交性
41:55 坦克300如何做到更多产出，更少消耗，更省时间？
53:42 坦克300的SPW，跟硬派越野比舒适，跟城市SUV比越野
57:23 产品力三角形，目前坦克300的三条边都拉满
61:11 性价比最高的带“三把锁”的越野车
73:09 用户漏斗的拆分，如何一步步筛选出属于自己的1%
78:07 坦克真正想吸引的不是越野老炮，反而是仰望越野者的露营户外休闲党
85:54 传播链条中如何打造用户的基层网络，通过DTC共创“城市团”
92:01 坦克300的市场替代选择和产品替代选择
94:13 MVP：入门级轻量越野+越野部落文化
100:34 PMF：为酷飒的人提供一款越野产品，就像Lululemon为super girl做一款瑜伽裤
102:58 坦克300：户外越野俱乐部的一张入场券

金句摘录

1、一个很安静很寡言的车主，他提到说别的车企做的车友活动，他就不会去，但坦克的活动就一定会去。他认为坦克 300 已经把中国所有能够玩越野的人都找了出来。
2、真正让坦克 300 成功的，并不仅仅是坦克 300 的产品，更多的可能是坦克它本身的运营，所以我当时会感受到，坦克 300 有点像是越野界的一个 lululemon 的感觉。
3、在 2000 多万辆的汽车行业的销量里面，它可能只占了 20 万，只是一个 1% 的一个小型市场，就非常非常小众。而这 1% 里面也只有坦克是卖起来了，在这 1% 里面它又超过了 50% 以上的销量。所以它的成功真的是肉眼可见。如果是用青训营的黑话来说，它在这个小的池塘里面是“姚明”（显著高于/强于别人）。
4、它这个运营模式的话，就不像是其他品牌打性价比，加后来的维修保养这些东西，它走的是另外一个路线，就是说我主打我的品牌，我的主张，打的其实是附加值，以这个理念去聚集一群相同的类似的用户。
5、其实对于汽车来说，最有效的降成本的方式，包括提升效率的方式，就是具有更好的一个汽车平台。就有像是丰田的 tnga 这样一些平台，你就可以把汽车理解为像是堆乐高，假如我每一个车用的都是同样的一个产品，同样一个件，然后用的东西都差不多的话，那我拼一台小一点的车跟拼大一点的车其实用的东西都一样，那这样我的成本就降得很多。
6、从性价比看，坦克300会去宣称自己是最便宜的带三把锁的越野车。
7、其实它要精准打击的反而是我们刚才说的，是有一些向往的，仰望越野者的露营户外休闲党。这个才是它最希望找出来的那些用户。
8、对于这群爱好者来说，买一台坦克300，更多有点像是买了一张玩越野的入场券，或是说游乐场的票，你进来了，你爱怎么玩就怎么玩，你要玩得很深，我也有很深的陪你玩。
9、我觉得就是技术降维打击，然后去通过运营把用户找到。就是他用了一些越野能力的装备去吸引了玩露营的那群人。玩露营那群人也觉得自己是比较户外的一群人，然后就精准地找到他们。
10、如果有一天这群人真的愿意在坦克 App 上面去消费一些户外的产品，包括他们形成一些圈子之后，也愿意在城市里面的坦克中心去聊他们怎么样去玩改装，怎么样去玩户外，那坦克中心也能成为他们这种爱好者一个朝圣地。

知识要点

1、《巴拉巴西成功定律》：作者[匈牙利]艾伯特拉斯洛·巴拉巴西，天津科学技术出版社
2、DTC：是Direct to Consumer 直接触达消费者的品牌商业模式的简称，DTC品牌也被称为数字原生垂直品牌，核心理念是“以消费者为中心”的商业思维。
3、SUV：是指运动型多用途汽车，全称是sport utility vehicle，或suburban utility vehicle，即城郊多用途汽车，是一种拥有旅行车般的空间机能，配以货卡车的越野能力的车型。
4、CUV：Car-Based Utility Vehicle，指以轿车底盘为设计平台开发的，融轿车、MPV和SUV特性为一体的多用途车，也被称为Crossover。
5、OUV：Off Road Sport Utility Vehicle，越野运动型多用途汽车。
6、ORV：Off-Road Vehicle，可在崎岖地面使用的ORV越野车。
7、SPW：Something People Want，源自美国硅谷创业孵化器Y Combinator
8、MVP：Minimum Viable Product，源自美国硅谷创业孵化器Y Combinator
9、PMF：Product Market Fit，源自美国硅谷创业孵化器Y Combinator
10、产品力三角形：把性价比和品牌进行拆分后，我们可以发现一共有附加值、使用价值和价格三个关键点。

制作团队

主持&策划：靳佳（大佳子）
剪辑&技术：小白

关于节目

自2017年底，望岳投资发起名为“商业思维青训营”的计划，每月一期9小时线下大课，不断迭代对商业思维、互联网和科技投资的认知，传播“二级市场的风投”理念。学员来自不同行业的知名企业及上市公司，有创业者，也有科技、互联网和金融等领域的从业者，连接千余人。学员因认同价值观而聚集，NPS（净推荐值）超过54%。

免责申明

播客内容仅做商业层面的探讨和交流之用，如涉及上市公司，并不代表主播、嘉宾所在机构的观点，亦不作为投资建议。欢迎关注公众号&B站：南添的求真之路。

E25 对话锦洪：长城坦克300，为休闲露营党做一款越野车

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