一、知识服务的现状

1.接触过哪些知识博主？

首先，我们简单了解一下知识博主和知识付费行业。现在有很多知识博主做得比较出色，比如形象行业的恩荻老师、商业类的罗振宇和刘润，以及樊登读书等。这些知识博主以他们的专业性和个性化吸引了大量的粉丝，他们的成功正好证明了知识付费行业的兴起源于人们对于个性化、专业化和高质量内容的需求，这就构成了我们对博主的评估体系：个性化、专业化和高质量。

2.知识内容有哪些分类？

我们尝试对知识博主进行分类，从用户角度和需求角度出发，将知识博主分为以下几类：首先第一类完整学习后可以实现个人提升或者升职加薪的，以婚姻家庭、心理、写作、运动等为例。在这个分类中，我们有很多例子，如“冷芸时尚圈”里面的商品企划课、美学商业变现课、建立个人IP陪跑课程、“陈列共和”的陈列师技能精进课程等。这些课程的共同特点就是，受众都是职业人士，他们通过学习这些课程可以提升自己的职业技能，从而达到提升个人能力甚至实际收入的目的。比如“知识星球”就是一个专注此类课程的平台。

第二类博主属于兴趣类、知识类，此类知识主要针对个人兴趣的精进拓展。为了能让大家更好地理解，我举个例子——服装行业的现象级 IP 大咖授课课程。虽然冷芸老师认为，服装本就是一个高度分散的产业，真正的现象级大咖非常少见。但从我的角度来看，千贝色彩和西蔓色彩可以算得上是两个相对成熟的例子。在服装行业以外，其他的行业，比如李诞的幽默表达课程我也将其归于此类。

第三类博主类型是那些能让人凭借兴趣赚到钱，综合了前两者特点的混合型知识博主。围绕知识付费的问题，芸友们提出了不同的观点。冷芸博士认为，知识付费的门槛并不在于开始赚钱，而在于如何长期能赚钱。比如陈欣欣就提到，一件服装的价值是有限的，但用户对新衣服新搭配的需求还是很大的。我们要赚的不仅是一件衣服的钱，而应该思考从一件衣服出发，赚到后续搭配、风格的钱。我认为要实现长期目标，就要做到系统化，分类清晰，同时，按照用户需求去分类，比起按照领域分类，更能落地。

如果想要结合时尚行业与知识付费，就要考虑两个行业的合作方式需要基于对用户需求的准确把握，包括对知识内容的个性化、专业化和高质量要求，以及对用户需求的细分，提供符合用户需求的知识产品，从而实现双方的共赢。

二、时尚行业与知识付费行业碰撞产生新的商业机会

1.从受众来看，时尚知识博主怎么分类？

我们可以将受众属性分类为三类：第一类是时尚从业者，例如“米兰欧时尚教育”；第二类是面向商家的，比如提供陈列师培训的“陈列共和”；第三类是面向消费者的，如“大众穿搭课程”等。现在市场上的穿搭课程丰富多样，消费者只需花费几十元，就可以获得一堂入门课程。这些课程不仅提供了整体的形象管理，而且还能够帮助消费者提高他们的穿着品味。

2.不同受众类型的诉求

上面这三个分类的受众诉求各有不同：第一类是提高专业知识，例如商品企划、设计师专业培训；第二类是提高销量，从战略定位到供应链，到设计，到销售，到陈列，到美学指导；第三类需求比较分化，年龄层不同，需求也不同。此外，时尚行业的知识博主或机构，到专业层面往往很难跃迁，专业化需求极强。因此，对于任何一个知识博主或机构，要同时满足这三类受众需求是极为困难的。

冷芸时尚圈是一个很好的例子，其课程主要以商业与职场为主题，包括课程讲授、猎头服务和广告营销等多元化的业务模式。对于冷芸时尚圈而言，面向从业者的课程是其收入的大头，年终奖金主要依赖于赞助商。这样的经营模式让大多数参与者都能从中受益，因此能够持续运营七年之久。

冷芸时尚圈的成功之处在于，它不仅仅是一个知识付费的平台，而且也是一个让社群成员可以用来创业的平台。只有积极参与，贡献越多的人，就会收获越大。因此，成为小池塘里的大鱼，并不是冷芸时尚圈的目标，它更愿意鼓励社群的人利用这个平台去创业，发掘更多的商业机会。

3.如何选择与碰撞？

下面我引导大家以“面向某个群体，选择什么方向的内容，以及如何变现”这样的格式来提出自己的想法，因为我认为，一旦确定了前两者，第三者也将随之确定。各位参与讨论的芸友也畅所欲言了自己的想法。

芸友奇怪对此的理解是，创业者的最高境界就是找到使命感。如果是他，会选择为那些能让他赚钱或开心的内容买单。而Noon则愿意支付那些能够简化专业知识的服务，因为这样可以减少她的理解成本。

芸友李磊认为应面向大众群体，以自己的专业技能，例如定制服装，为他们提供服务或教授技能。他坚信，这是一个具体且可行的方式。

芸友Sandy提出面向从业者和大众两个群体。对于从业者，她计划提供职业规划课程和变现课程；对于大众，她计划提供提升形象的课程和个人形象服务。

我自己的目标客户是从业者，因为他们是最有可能为我们的服务买单的人。因此，我们的服务方向应尽可能专业化，并且需要特别关注焦点。我提出，我们应该具体到知识层面，才能形成一种有效的商业模式。而客户通常期待的是满足他们需求的服务，而这些需求可以通过交易来满足。

关于变现方式，石花认为我们应该考虑是销售成品还是提供课程。这种思维是形成具体商业模式的雏形。知识博主是传播知识和服务的提供者，其选择的核心是选取何种媒介。在确定媒介时，我们应该考虑切入媒介和成熟媒介两个方面，更具体地说，选择媒介平台的起步阶段应该考虑三个维度：具体内容和方向人群受众扎堆的媒介、这个媒介这类内容的成熟度和竞争程度以及这个媒介是否有大量的新增用户。首先我们应选择用户群体集中的媒介，然后观察这个媒介这类内容的成熟度的竞争程度，最后，应该考察媒介的增长维度，看是否有大量新增用户。基于这些原则，我们可以调整和优化我们的方向和方法。

对于媒介选择，冷芸博士分享了她的经验：所有平台测试后，看数据，看反馈，再确定主攻哪些平台。在这个过程中专业度是首要的，只有确保自己的专业度，才能避免误导用户。知识付费变现流量主要依靠内容吸粉，长期稳定的内容输出，以及对用户需求的精准把握是成功的基础。

三、案例分析 To C的穿搭博主

下面我来分享一个如何进行商业化的案例。这个案例主要是关于如何通过发展知识型穿搭博主，结合课程和电商进行变现。

我们的目标客户群是南方40岁以上的精致女性，这个群体的需求是通过穿搭提升自己的气质。为满足这一需求，我们进行了一系列的操作。首先，我们对第一波种子用户进行了付费意愿度调研，找出有付费意愿的进行基础用户画像。接着，我们制作了一个基础课程，价格在20元以内，然后根据用户画像进行投放，分析各种数据，以判断是否能放量和需求如何。

这个商业模式的成立条件是转化率和收入，我们用“广点通”这样的投放后台进行观察。根据我们的测试，我们找出了客户想要的搭配需求，验证了20元的课程可以成功转化为2999元的课程。最终，我们开始大规模投放，当前的总体投资回报率(ROI)在1.8左右。

此外，我们还讨论了商业模式的持续性问题。冷芸博士认为，一种商业模式的成功不仅要看它能否赚钱，还要看它的可持续性，能否在不依赖人力的情况下，继续扩大规模。而我则认为，能够持续的行业类目非常少，目前来看，兴趣类的远远大于变现类的。因此，我建议我们应向大龄人群发展，因为他们对兴趣的需求可能会给我们带来更多机会。

最后，关于增长的策略，按照增长黑客的理论，大规模增长只有两种手段，一种是内容裂变，一种是花钱，也就是投资回报率大于1，这样就能持续花钱增长。在这个过程中，我们需要综合考虑客户的生命周期价值，以决定如何计算这个账。总的来说，虽然我们投入了几百万，但相对于我以前的品牌工作，这可以算作是轻创业。