一、二手奢侈品行业的三个主体：

买卖什么、谁来买卖、怎么买卖

1.买卖什么？

目前国内二奢市场现状：国内龙头平台显现，平台以“寄售模式”为主流交易形式，比如“只二”“红布林”“胖虎”“安洁利”，资本方不断进入布局，顶级产业基金如IDG资本、经纬中国等，剩下市场份额一二线各个城市大量二奢从业人员与店铺蓬勃发展，陆续占领零售市场。

首先，让我们理解什么是二手奢侈品。二手奢侈品是指完成首次购买后再次发生交易或转让的奢侈品。新旧是衡量商品价格的一个重要标准。二手奢侈品主要分为箱包皮具、珠宝配饰、服饰鞋帽、高级腕表，且主要以国际一线品牌为主。黄金饰品是否属于二奢行业范畴是一个待商榷的问题。据业界人士介绍，黄金首饰通常会在典当行而非二奢店进行交易。

2.谁来买卖？

那么是谁在买卖二手奢侈品呢？二手奢侈品的主要来源于两类人群，第一类是奢侈品的消费者即C端个人卖家，他们可能因为各种原因出售已经拥有的奢侈品，他们既是买家也是卖家。第二类是B端专业卖家，如代购、二手奢侈品商家。目前消费者主力为90后、00后、Z世代等接受可持续商品的年轻化群体。他们购买二手奢侈品不仅能够以较低的价格购得心仪的商品，还能减少资源消耗和环境影响。此外，还有一部分中产阶级或更高财富层级的消费者，他们可能会选择在二级市场溢价购买或卖出某些品牌的产品。

3.怎么买卖？

我们接下来看看二手奢侈品是如何进行交易的。二手奢侈品行业的发展得益于国家相关政策的导向和扶持。自2015年起，再生资源回收体系就被列入了国民经济发展规划中。到了2020年，《“十四五”循环经济发展规划》正式将发展循环经济提升到了国家战略的高度。在交易过程中，真实性是消费者最为关注的问题，因此二手奢侈品行业的鉴定标准尤为重要。为了保证交易的真实性，消费者通常会寻找有权威鉴定师、实体店，或是被官方认证的网络店铺进行交易。

二手奢侈品行业，一方面倾向于流通国际一线品牌的商品，因为这些品牌的工艺壁垒是鉴定的重要参考点。另一方面，一些消费者可能因为在专卖店无法及时购买到自己想要的产品，或者需要配货，会选择在二奢店购买超公价的产品。对于那些只是通过非官方渠道流通的工厂货，他们通常难以达到正品的工艺细节，因此在交易中需要特别注意。

总的来说，二手奢侈品行业是一个多元化的市场，其运营模式和客户群体都在不断变化和发展。对于消费者来说，无论是购买还是销售二手奢侈品，都需要谨慎行事，确保交易的真实性和安全性。

工厂货是一个在二手奢侈品行业中具有争议的概念，它引起了人们对商品真实性、品牌信任度、质量保证和合法性的讨论。一般而言，只有品牌授权给国内代工厂的产品才能被称为“工厂货”。有些人可能会认为工厂货其实是因为工厂内部管理的漏洞或者瑕疵，导致的未经正常渠道流通的商品。

例如，有些商品可能存在微小瑕疵，理论上这些商品应该被销毁，但是在实际操作中，却可能因为各种原因被流出。尽管这种情况的存在，但一般来说，这种商品的数量相对较少。对于其他所谓的“工厂货”，尤其是那些未经品牌授权的商品，其工艺往往难以达到原品的品质标准。在我们对商品进行鉴定时，例如爱马仕的五金刻印等，这些细微的工艺都是不容易被仿制的。而且奢侈品牌对于产品的管理是有定额的，配件都是定量配给工厂的，工厂会报损。因此，从严格的意义上来说， “工厂货”并不真正存在。

图片1.png

（图片来源：艾瑞咨询，国泰君安证券研究）

二手奢侈品行业的鉴定环节非常重要。一个有信誉的二手奢侈品店会引入第三方鉴定机构进行鉴定，比如国企性质的中国检验认证集团。一些二奢店会雇佣自己的鉴定师，这些鉴定师会在中国检验认证集团参加鉴定课程学习和考试，通过后会拿到中检集团的鉴定师资格证书。当鉴定师对某件商品有疑问时，商品可以由商家送入中国检验认证集团鉴定，出具单个商品鉴定书。

图片2.jpg

（图片来源：庄主拍摄）

即使如此，商品的真实性还是难以得到100%的保证。当二手奢侈品店接收到假货时，可能会造成严重的损失。为了自己的口碑，一些店铺会选择假一赔三甚至更高赔付。一家想要长期经营良好的二奢店是不愿意去买卖假货的，因为很难保证卖出去的商品不会被更多次买卖。

因此，对于消费者来说，在选择二奢店的时候，除了考察其商品的真实性，还需要考察该店铺的信誉度，了解其是否有相关的业务资质。此外，消费者还需要关注二奢店的商品保值能力和溢价能力，以便为自己的购买决策提供更多的参考。

尽管二手奢侈品店和中古店之间存在一定的差异，但他们在业界都扮演着关键的角色。日本在平台品牌方面的表现一直较好，其诚信度也颇受认可。据了解，日本的企业在经营中不太会拖欠供应商货款，这一点在中国的企业中并不常见。

总的来说，二手奢侈品行业是一个需要消费者谨慎对待的市场。无论是工厂货的问题，还是商品真实性的问题，都需要消费者有足够的了解和判断能力，以确保自己的权益不受侵害。

二、行业痛点和发展趋势

1.商品痛点

当谈到二手奢侈品市场的主要痛点，我们不能不提及假货问题。假货问题一直是困扰二手奢侈品市场的关键因素。尽管大部分拥有专业鉴定师的二手奢侈品店出于职业道德和行业规则，不会销售假冒商品。作为消费者，我们大多数人能够信赖那些拥有实体店和中检鉴定师证书的二手奢侈品商家。但随着市场的变化和造假技术的不断创新，仍然会有一些极具鉴定难度的商品出现。

随着市场的进一步发展，我们需要逐渐形成更成熟、更规范的行业规则和模式。与此同时，伴随产生的是另一个问题，那就是，我们是否愿意接受价格稍高，但购买的每一件奢侈品都带有中国检验认证集团的鉴定吊牌呢？

2.发展趋势

在二手奢侈品行业的发展趋势方面，我们可以看到其作为循环经济的一部分，展现出了四大明显特点：“循环青年”崛起，受环保意识驱动成为“循环效应理论”的关键承载体；衣物市场激增，继箱包之后成为新焦点；行业鉴定标准逐步完善并规范化；“平台化”成为主流，持续赋能产业发展。

当前市场的三大梯队分别为：海内外电商平台（如发发奇等）、中国电商平台（包括京东、天猫、抖音、小红书等直播平台的入驻商家或个人卖家）以及线下各个城市的二手奢侈品实体店。虽然前两个梯队的商品都是通过电商邮寄方式进行交易，但线下门店却拥有当面交易，快速鉴定交付等优点。鉴于买卖信任度和便利性，消费者可能倾向于线下交易，而在出售买卖过程中，影响消费者决策的最关注点包括商品的价格、款式与成色、购物的便利性以及售后服务等。

在二手奢侈品市场，退货政策成为消费者极为关心的问题。面对消费者的疑问，一般来说，选择线下实体店时，消费者应尽量选择有稳定持证鉴定师，在当地持续经营2-3年以上，并且接受客户要求送往第三方鉴定机构出具鉴定证书的店铺。因为这样的店铺通常会对自己的商品质量有所保障，同时也有助于消费者购买到满意的产品。

对于二手奢侈品商家来说，如果允许退货，就会面临一些消费者可能会将真品换成假品并要求退货的风险。因此，大部分商家会在交付时让消费者确认购买货品的吊牌证书和商品编码一致，并且不接受使用后的退换货。这样的做法，也是基于对商家的保护，避免造成不必要的损失。

而在二手奢侈品市场中，价格的波动也是一个不能忽视的问题。很多二手奢侈品的行情几天就会有所变动。例如，很多消费者在网上寄卖或售出自己的包时，发现自己购买的奢侈品在二手市场的价格并不高，这可能会影响他们今后购买一手奢侈品的决策。

在当前的发展趋势下，未来可能会出现像奢侈品品牌门店一样的，全国连锁的二手奢侈品商家。尽管现阶段，依托短视频平台的二手奢侈品直播间已经在兴起，并且有线下同步实体店，但这样的市场模式并不能完全满足所有消费者的需求。因此，我们有理由期待未来的二手奢侈品市场将会发展得更加完善，为消费者提供更加优质、方便的服务。

三、讨论二手奢侈品垂直领域个人IP直播

1.潜在消费者会被什么样的内容吸引

自电商直播兴起以来，二手奢侈品市场逐渐摒弃了依赖信息差的定价方式，转向了更为公开透明的直播销售。这一转变使得二手奢侈品的价格更加稳定，也让消费者有更多的选择机会。

从大家的反馈来看，二手奢侈品商家们似乎已经开始利用短视频来宣传自己的门店，并在直播平台上销售二手奢侈品。例如，“安洁利田哥”和“奢侈品一夫”等具有一定粉丝量的垂直IP，都在通过各类内容吸引粉丝进入直播间，并通过直播间的商品推介引导粉丝进入私域，形成循环复购消费。

2.信任度如何提升

对于消费者而言，他们可能更喜欢那些关于品牌和产品的讲解，或者当前流行趋势的介绍，又或者是二手奢侈品店家上门服务鉴定过程的展示，甚至是关于如何鉴定某款奢侈品的详细教学。除此之外，由于奢侈品具有其他的附加价值，消费者的需求也并非完全由价格所驱动。因此，二手奢侈品的商家需要具备足够的专业知识和对市场的深度理解，才能满足不同消费者的需求。

3.线上消费者更期待什么样的服务改进

不可忽视的是，消费者对二手奢侈品商家的服务质量要求也越来越高。直播销售的火爆，使得市场上的二手奢侈品商品区间更加细分。从高溢价的爱马仕箱包到几千元的LV基础款中古箱包，再到名表或配饰类别，各类二手奢侈品都有其对应的消费者。同时，主播的风格也各不相同，既有轻松搞笑类型的，也有热闹氛围秒杀类的风格。因此，如何提供更优质的服务，满足消费者的个性化需求，也成为二手奢侈品商家需要考虑的问题。

不过，即使在二手奢侈品市场竞争日益激烈的情况下，依然有一些商家因为商业模式或管理问题而面临困境。例如，寺库虽然选择的赛道并无问题，但由于商业模式和管理问题，最终还是选择了退市。这一事件也再次提醒了二手奢侈品商家们，无论市场有多大，经营之道始终需要回归到商业模式和管理上来。

从市场来看，消费者对二手奢侈品的期待并未因此而减少。他们期待二手奢侈品商家能够提供更专业、更有差异化的内容，展示其权威性和品牌历史，让他们能够在了解产品的同时，也能享受到购物的乐趣。例如，通过教育市场，告诉消费者品牌历史和产品线的由来，为何它们能够成为经典。

为此，二手奢侈品商家们可能需要开始从打造个人IP的角度入手，利用内容吸引客户，甚至是获客。在中国，这种依托文化和历史，以内容吸引消费者的营销模式已经得到了验证。无论是字画、股份，还是现在的二手奢侈品，都能够通过内容传递其背后的文化和历史，从而吸引到消费者，增加其无形价值。

在未来，二手奢侈品行业可能需要有更多对这个行业有价值沉淀的从业者，做出更有内容深度的短视频，以满足消费者对于专业性和深度的需求。

庄主总结：

一、二手奢侈品行业的三个主体

1.买卖什么？

二手奢侈品行业主要交易的商品包括但不限于服装、饰品、包包、鞋子等品牌奢侈商品。

2.谁来买卖？

买家主要是对奢侈品有需求但又希望降低消费成本的消费者，卖家则多为有过度消费习惯或希望换取现金的奢侈品主人。

3.怎么买卖？

大部分交易是通过线上平台进行，卖家在平台发布商品信息，买家在平台上进行浏览、比较和购买。同时，平台往往会有专业的鉴定团队负责对商品的真伪进行鉴定，以保护消费者的权益。

二、行业痛点和发展趋势

1.商品痛点

由于二手奢侈品的真伪鉴定困难，市场中存在大量假货。此外，商品的质量和状况也难以得到充分的保证。

2.发展趋势

随着消费者对可持续消费观念的提高，二手奢侈品市场的发展趋势明显。同时，为解决行业痛点，技术和服务的创新也是未来的主要趋势，如提高鉴定技术、优化商品信息的呈现方式等。

三、讨论二手奢侈品垂直领域个人IP直播

1.潜在消费者会被什么样的内容吸引

潜在消费者更倾向于被高质量的商品、透明的交易过程以及互动性强、内容丰富的直播所吸引。

2.信任度如何提升

提高信任度的方式包括公开透明的商品鉴定流程、明确的退换货政策、及时有效的客户服务，以及通过社交媒体建立口碑和形象。

3.线上消费者更期待什么样的服务改进

线上消费者希望平台提供更加详细的商品信息，提升购物体验如优化支付过程、增强客服响应速度等。同时，消费者也希望有更多的互动环节，如问答环节、抽奖活动等。

想了解更多时尚商业内容，欢迎加入冷芸时尚圈社群！

时尚商业 | 二手奢侈品行业的未来发展与线上市场前景

时尚商业问题深度讨论（免费） | 冷芸时尚圈