【本期简介】

当你走进一个线下商铺，会有店员负责讲解、引导试用、促成购买，这是「线下导购」，对应到线上购物，这个角色就是「电商导购」。你可能不确定导购的定义是什么，但是你一定听过蘑菇街、美丽说，这些网站会告诉你哪个淘宝店铺的哪一款连衣裙是最能代表春夏流行趋势、最适合你、最物美价优的，其实这就是导购。

电商史上的导购最早出现在2010年前后的PC网页，2014年后伴随移动互联网浪潮转移至微信生态、随公众号和小程序而风生水起，2018年后导购的主战场转移至小红书、抖音、快手这样的直播和短视频平台。

十年电商导购的演变背后是十年波澜壮阔的媒介变革史，消费者的媒介习惯也经历了三次大迁移。而“导购”作为职业卖货中介，依赖于消费者、商家、导购者、电商平台之间的利益博弈，十年间这几方也都变化巨大。

因此在这个辞旧迎新的时节里，我们特推出《早晚卖货》的第一个系列内容之——十年电商导购史，带领大家考古这几轮电商周期里的“职业卖货中介”，从跨越周期的视角里找寻更多朴实的真相。

“十年电商导购史”特邀嘉宾：许欢，值得买科技子公司「星罗」创始人兼CEO，「星罗」是2022年度抖音钻石服务商。在此之前，许欢也是折800联合创始人、副总裁，从2010年开始进入电商导购领域，自己亲身经历了这三代的导购变迁。

第一期我们讨论了电商导购的定义，以及PC时代的导购。这一期我们要解释很多的问题，比如：

第二期和第三期将继续聊微信生态、抖音/快手/小红书生态里的导购，如果你对后面的话题感兴趣，请订阅「早晚卖货」，第一时间关注「十年电商导购史」的系列更新，点关注不迷路！

【精彩索引】

09:22 整个互联网是信息流，电商就是商品的信息流。电商导购就是让商品信息流的分发效率更高。

17:40 数码类产品往往先决定型号、再定具体花多少钱买。但在美丽说和蘑菇街，因为是卖衣服美妆，这两个东西是混在一起的，这个东西好看便宜我直接就买了，并没有两步的这样一个决策过程。

22:43 千团大战到团购网站逐步合并，只剩下点评、糯米和美团三家，直到有一天美团发公告和点评合并，锅里只剩下两颗豆子。因为供给都集中在美团，它作为一个平台，就自己做了导购。导购平台也就失去了意义。

36:03 如果完全是用户为优先，可能会发展得非常慢，在买量的时候，你会发现没有子弹。如果完全以买量为先，用户肯定马上就用脚投票、离你而去了。其实我们导购追求的是商品分发的效率，但往往在最终比拼的时候，变成了谁分发得多、谁就赢。

39:08 从强人工运营页面改成千人千面以后，对于整个算法或数据要求就很高了。我觉得我们对于商品的理解、什么商品应该给什么样的流量或什么样的人看，这件事情还做得很不好。到今天也会变成阿里一直在优化多年的点“猜你喜欢”，抖音也是解决了这个问题。

十年电商导购史 1 ：时代的眼泪之 折800 美丽说 一淘｜早晚卖货 004

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